学华为 华为的四种营销模式挖掘商机
发表时间：2024-02-25 16:31:59 来源：业务板块
在激烈的市场之间的竞争中，找到新的竞争机会，学华为大客户销售，上华营。挖掘新的商机，是企业未来发展的关键。
常常是客户经理一个人单兵作战，组织协同作战能力弱，无法为前线提供炮火支援。
华为营销组织的运作，可以概括为一句话：“大平台下的精兵运作模式。除了公司这个大平台外，营销体系也建立了一个从机关到区域、再到代表处的三级运作体系，构建了营销的大平台。
下面这四种营销模式的组合运用，让华为内部紧紧拥抱在一起，通过呼唤组织的力量，最终实现了目标的达成。学华为营销管理，上华营。
为客户服务的流程并非华为原创，是拿来主义的成果。当年，华为聘请第三方咨询机构为自己设计了基于客户导向的研发、供应链和财务流程，前端的市场流程则借鉴美军的新军事变革成果，打造让一线呼唤炮火的班长的战争流程，并实现了后端平台与前端流程的对接。
过去是首长的战争，是首长看地图，打电话，指挥下面部队行动。但现在转换为班长的战争，因为在现代战争中，找到敌人比消灭敌人更困难。所以，在进行军事行动之前，有70%的资源会投入于寻找敌人，而消灭敌人的投入仅占30%。同时，现代战争也并非是不计成本、不计代价的，而是要充分、精准地计算投入产出，要以最少的投入实现最大的目标。
让一线呼唤炮火，就是现代战争的打法。所以，从那时开始，华为构建起了自己的铁三角营销模式。旨在让一线呼唤炮火，把指挥部建在听得见炮火的地方，资源向一线倾斜，在上甘岭上培养干部。
因为华为的客户经理往往是刚毕业不久的大学生，尽管在华为接受了大概一年的培训，但是初上战场的他们，仍旧能说什么都不懂。而他们的客户却都是CEO与CTO。一个20多岁的毛头小伙儿和这样职位的客户谈生意，没办法做到势均力敌，甚至没法谈下去，因此要构建铁三角模式。
现在大部分企业与客户对接的人是客户经理，其实无论从拥有的资源、资历、学识，还是人生经验等方面讲，他们与客户都处于不对等的状态。试想一下，在房地产业，一个刚毕业的客户经理，还住着地下室，向其客户推销千万级的住房；在私人银行，一个月工资几千元的客户经理向身家过亿的客户谈资本预算。他们只能靠一套所谓的话术来保证其推介的有效性，因为双方关注的点根本不同。
尽管很多公司招聘了许多形象非常好的营业销售人员，但是假如没有一定的学历、资历、阅历支撑，形象再好也难以得到客户认可。在没有一点资源，也没有一点阅历的情况下，一个所谓的客户经理，和一个大公司的老板谈生意，是没有很好的方法深入谈下去的。
华为所构建的营销铁三角，就为了解决这个问题的。这个铁三角是由围绕着客户的三个人—客户经理、解决方案经理、交付经理所构成的。客户经理负责维持客户关系，解决方案经理负责谈技术，交付经理负责交付。
这个铁三角就是三只小狼，整天盯在客户身边，靠敏锐的嗅觉和恒久的毅力，一经发现机会，就开始呼唤海军陆战队。海军陆战队在代表处撕开一个口子，引导客户，发现客户的内在压力，一旦有了订单，系统部的重装旅就会展开重火力攻击。在这里，代表处是正规军，用于日常作战。
系统部是产品线，是一种横向的组织，相当于航母、核导弹或者核潜艇。重装旅是战略预备队，或是说特种部队，负责主攻。
这是模仿美国的参谋长联席会议而建立的。美国军事权力最高机构是参谋长联席会议，而不是空军司令部、海军司令部或陆军司令部。华为也把所有其他机构都变成了后勤，包括研发、生产、设计、人力资源等部门。学华为铁三角，上华营。
当然，这个流程尽管已经基本实现了，也还存在很多问题，处于不断地自我修正和完善的过程中，但其目的始终不会改变，就是华为的三个一切：一切为了前线，一切为了客户，一切为了胜利。这是华为流程的特征。有了这三个一切，没有攻不下来的山头。
反过来看，若公司仍然沿用传统的直线职能制，层层汇报，在缺乏资源的情况下，一线会处于什么状态？前方打胜仗，后方打前方。很多企业就是这样，设置了大量的纸上流程，增关设卡，到处都是收费站，到处都是绊马索。在部门内部，情况还好一些，事情一出部门，马上寸步难行。
山贼打劫时说：此路是我开，此树是我栽，要打门前过，留下买路财。对部门来说，这块自留地是我的，从我门前过，我就要绊你一下。这么做的目的是刷一下存在感，这样的流程不是端到端的，而是段到段，或者说是断到断。停留在纸面上的所谓流程，最终要靠老板发火、拍桌子，靠开会、告状才能处理问题。真正的流程是靠人来连接的，所以尽管人人都知道要追求快速高效，但流程不畅，影响效率的事情就会不断发生。
为了保证前线的战斗力，还要不停地为前线人员赋能。所谓赋能，就是人才的再培养过程。那些远离总部，欠缺知识、经验的一线员工，经过一段时间历练以后，还要再回来上华为大学，重新学习。
经过了战场的实践历练，又经过了强化培养，这些员工重新再回到战场时就有了理论联系实际的能力。
在华为，持续的赋能是通过战略预备队的训战结合方式实现的，这种赋能是长期进行的，一批人走了，再让另外一批人回来接着赋能，目的是保证一线战略实施的能力。返回搜狐，查看更加多