社区商业招商销售技巧与运营管理策略全解析
发表时间：2023-12-05 21:15:16 来源：业务板块
作为稳健的商业地产开发品种，社区商业本身具备“进可攻、退可守”的特质。如何轻松驾驭“社区商业”这一棋局？本文，从招商团队的组建到后期的运营管理进行全程归纳，为社区商业招商、运营提供实战指导。
2、主力店及次主力店的主要代表：生活超市、中西连锁快餐、中餐特色酒楼、美容SPA、休闲足浴品牌商家、24小时便利店等。
6、商铺销售会对后期的经营带来影响，如何权衡销售比例和销售方式是考虑重点。
招商资料整理：商铺分割确定及面积测算；制作招商简介及相关宣传资料，包括DM折页、网站、三维DVD；招商租赁合同范本、租赁申请表、登记表、意向书等相关文本制作。
客户分类：主力及次主力客户分类并筛选；中小型客户进行商铺落位；目标客户资料收集及初步联系。
现场工作场地布置：招商处位置确定；招商处各相应办公用品设置及开通（电话、电脑、宽带、桌椅等）；招商引导标识制作及摆放区域确定；招商人员培训并合格。
主力和次主力商户招商：侧重大型客户的招商工作，主力商户先行洽谈，并尽快签订意向，以扩大整体项目的对外知名度，并达到推广宣传的效果，形成业内良好的招商口碑，更加有助于带动项目整体招商，促进招商进程。
1、在主力商户及次主力商户确定进驻意向或签订合同之后，通过主力及次主力商户的品牌号召力及市场影响力，做全面招商；同时，中小型商户单元面积比较小，承租能力相比来说较高，故中小型商户的出租将提高整个项目的租金水平。
2、在主力商户签订意向书的同时，寻找并联系符合项目档次定位且具有一定品质的中小型商户，进行项目初步接洽并筛选；
3、在对中小型商户中的意向客户进行筛选之后，依托主力商户的签约进展，推动中小型商户的洽谈速度，签订意向书并收取订金；
4、与中小型商户洽谈并签署正式意向书及租赁合同；同时，主力商户进场装修，为其预留足够的装修周期；
由于经历了前期一系列的招商过程，主力客户的引进、次主力客户的快速消化及中小商户的大量进驻，将为项目的试营业奠定良好的基础。在部分中小商户进行装修收尾的同时，即应进行开业前的筹备工作，此阶段可以在媒体上进行开业的宣传推广，并配合相关活动，增加市场的关注度。
3、试营业开业活动，邀请相关领导、商户代表以及行业内的有关人员共同参与；
4、个别尚未签约的小型客户可同整体项目试营业一起进行，从而逐步提升项目的出租率。
1、重点业态：零售类（超市、服装）；餐饮类；专项服务类（儿童教育配套）。
2、必备业态：零售类（超市、便利店、礼品店、五金家电、床上用品、窗帘）；餐饮类（茶楼）；专项服务类（邮局、教育配套）；居家类（理发、美容、干洗）；休闲类（健身）；便民服务类、生活配套类。
3、升级业态：与区域成熟度、周边消费群体结构变化、市场需求变化而相应调整，涉及休闲类(电影院、KTV)；零售（酒类）。
4、成熟社区商业的各业态结构比例：餐饮占40%，休闲服务占20%，居家服务占20%，零售占10%，专项服务占10%。
5、关注重要节点资源。核心地段一定是不能销售的，控制主要的交通动线以及影响相对来说比较大的位置，只销售位置不好、位于边角的地方；主力店要自持；分区域、分楼层招商。
市场培育即放水养鱼，就是以合适的租金吸引目标商家入场，经过一定的培育期后，商业氛围成熟，业绩增长，租金上升，物业升值，实现多赢格局。有了这样的“池塘”，就能够准确的通过业主的消费能力与消费特点，进行定点、定向招商，确定同类业态原则上只允许2-3家，从而避免恶性竞争，并对经营者的品牌、商铺家装设计风格有一定要求。同时为保证这一规划的实现，对于年度优质商家，可按合同返利商铺总价的4%作为奖金，按60万-100万元/间左右计算，优质商家的投资者将获得2.4万-4万元的奖励。
对于大型社区商业，尤其是特色商业街来说，“主力店”和“品牌店”效应明显。品牌店是否进入社区是投资的人很重要的参考因素：一是品牌客户对商铺的选择有严格的商圈评估标准和计算方式；二是知名的品牌客户其本身就具备聚客能力，会影响商圈的形成，加快社区商业的招商进程。
3、把控关键节点（业态、动线、销售过程中，相关后期商业运营内容的提前约定；
根据单个铺位实际所处位置、自身结构、开间、进深、层高、柱网距离、出入口和垂直交通口的远近等因素，合理设置价差。
A、批文：公司营业执照、国有土地使用证、建设用地规划许可证、建设工程规划许可证、建设开工许可证、商品房销售许可证；
1、以市场和项目定位为导向：根据项目的定位并结合市场的变化，在不同阶段制定不同的管理策略，在不同的管理阶段需要灵活应变；
一般来讲，社区商业的物业管理相比于城市型购物中心的管理，其区别大多数表现在硬件设施的配备和运营要求两方面。
A、硬件设施方面，社区商业配置水平较低，包含较多独立铺位，冷气、电梯等相应设施配置数量较少。
B、社区商业强调“街坊生意”,多为长期经营，内容相对较少， 百货类（即广义上的服饰精品大类）商户数量少，统一收银的情况极少，独立经营的意识较强。
以租金形式达成租赁，对于租户来说前期经营存在一定的经营风险，但是对于业主的稳定收益较有保障，而且容易控制租金收取的固定性；财务结算方面，租金模式相对较为简单，结算有固定标准，有利于财务控制。劣势：
租金模式对于大型或主力商户来说是谈判的焦点之一，前期为了引入重点品牌商户，在租金方面会出现让利的可能性，对业主来说存在一定的收益损失。2
对于部分客户，如电玩、知名服装品牌等，保底租金+营业扣点的模式较为容易被其所接受，有利于缩短谈判周期，促进合作成功；同客户共同分担营业收益，尤其在物业发展进入成熟高峰期后，有利于获得高额度的分成收益。劣势：
前期将会同商户共同分担经营风险，增加了前期商业操作风险；财务控制上较为复杂，需要设立特别的财务监控以保证营业分成的取得，避免商户通过财务方法规避营业账面收益。
受城市发展的影响，用户重复消费成本随消费距离的增加而增加，为满足用户就近消费的潜在需求，品牌与业态在此阶段也会小幅度调整，调整比例控制在10%以内。
在社区商业中，由于各业态经营性质的不同，盈利能力及品牌知名度的高低，能承受的租金水平也会不一样，而租金水平的高低，对于社区商业的开发商来说，直接影响的就是开发收益。
右图为各业态在社区商业中能承受的租金水平基本可参考范围，真实的操作中依项目真实的情况不同而相应有所调整，但偏差不会很大。
黄埔新天地：香港最具代表性的社区型购物中心，以JUSCO作为主力店，成为整体的核心；蔡澜美食坊作为次主力店，以数量众多的社区配店作为主要构成，成为独具餐饮特色的主题商业区。
耗费巨资营造的“航海”、“海洋”主题，海洋生物、海员、海盗、海船等构成了一幅异国风情的美丽画卷。杏花新城：
其“杏花村”的东方韵味与欧式装饰、情景街区互相融合，带来一种全新的体验，是香港社区商业发展的里程碑之一。02
美国土地辽阔，居住人口密度不高，社区具有相对独立性。在社区中，超市、餐饮店、快餐、自助洗衣店、邮局、银行、宠物服务等配置较为完备。
二是呈块状发展，与周围的文化娱乐等设施连成一体。美国的区域型和邻里型购物中心主要为社区居民服务，其网点数量和出租面积分别占购物中心总量的95%和70%，满足了人们“一站式”的购物需求，同时还向社区居民提供丰富的服务项目和休闲娱乐项目。03
在100多米长的步行街两侧，散落着连户商铺、中型超市、24小时便利店以及传统杂货店等248家店铺，花店、迷你高尔夫馆、蔬果铺、美容店乃至证券营业所应有尽有。这种社区商业还同时肩负保护中小商业企业、保护城市民间传统文化特色的重任。在日本，便利店除了卖快速消费品之外，还有代收水、煤、电各种费用的服务，亦可以代售车船票、提供快递业务等。
邻里中心(Home by Home)：根据社区物业的规模、类型和居住人口，配备相应的配套设施和社区生活服务功能，含社区文化娱乐、零售餐饮、图书馆、健身体育、就业指导、老龄人活动中心、医疗保健等多种项目，不以盈利为最大的目的，由开发商或物业方进行集中经营与管理。
商业方面，配置12个基本业态和业种，如菜场、银行、邮政、卫生所、洗衣房、理发店、快餐店、超市、书店、修理铺、公共厕所和社区活动中心。
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