商业模式连接产业市场和长期资金市场，创始人最重要的工作寻找更合适的商业模式。——韩言铭

  文和友已然成了网红长沙的一张靓丽名片。尤其随着深圳文和友的开业，文和友已然成为中国企业界一家新星。

  研究者众，传播者多，对于吃的和文化，任何人都可以说上几句。对于文和友的评价褒贬不一，多数人惊叹它的排队现象，也有不少的人对于它的食品评价普通，没有超预期的收获。

  鲜有文章探寻它的商业模式。它背后的商业逻辑又是什么？接二连三的融资背后，文和友的模式能够得到长期资金市场的喜欢吗？

  首先，大家在留言打出文和友在你的定义里，它是什么？品牌定位都会告诉我们，最好是一个品牌名等于什么，这样大家才会记得住。那文和友等于？小龙虾、网红店、长沙、小吃、市井文化……

  这些可能都是现在的文和友想摆脱的标签。文和友到底最想展现给消费者一个什么样的印象或标签？其实它自己也没有想清楚用一个什么样的词来概括。但是它们想要什么、做什么现在是想清楚了的。

  我常说的一句话，做企业就是讲故事。文和友面对不同的群体，讲了不同版本的故事。只不过暂时还没找到一个合适的词来诠释几个不同侧重点的故事。（你们可以继续思考一个词，留言）

  化繁为简，餐饮再小的个体都需要体系化运作。解读这家也按「游戏化商业模式」理论来解读吧！

  文宾5000元从摆地摊起步，就这点钱还拿出1000元来做品牌（树牌子）。这一个故事足以说明文和友的品牌基因里就包含对品牌传播的重视。

  解读文和友也需要分几个阶段，不同的阶段，文宾组织资源的方式也是完全不同的。

  文和友1.0阶段，文和友油炸社期间，从纯摆摊到开出第一家店的阶段。先是独自自己单干；然后是香肠供应商杨千军找他合伙开油炸社。这起步阶段都还在摸索怎么多挣钱。

  围绕老长沙小吃不足以满足他们胃口时，文和友瞄上了食客群众基础更广、客单价更高的小龙虾。开出龙虾馆文和友就步入2.0阶段。

  在做小龙虾时，文宾和他的团队继续发挥他们重视和擅于营销的能力，短短几年就把文和友做到长沙小龙虾市场前列，按文宾的说法已经是头部了。不然，谢霆锋也不会跑到文和友来。

  这个阶段，文和友等于小龙虾是没问题的。而且也开了几家店，店店都火。也在此期间上了《一站到底》《天天向上》等节目。

  这个阶段的文和友与普通的餐饮企业区别不大，只不过名声更大，生意更加好而已。

  真正让文和友在全国展露头角的还是海信超级文和友的打造。从5000平到20000多平，超级文和友已经与过去做了一次升华，商业逻辑都开始发生转变。这一段时期市井文化，复古风，网红店和打卡点，都适合它。

  2020年2月，加华资本投资入股了文和友。此前虽然有资本表达想投资的想法但是始终没接受外来的资本。

  一方面做餐饮生意这么好一直是挣钱的，不需要这些钱；还有一种情况就是拿了钱不知道如何用，反而成了创业团队的累赘。

  资本，是，吃了，就停不下来，不融资就难受。融资后，文和友进入4.0阶段。

  这个阶段，文和友讲了一个「中国餐饮界迪士尼」的故事。文和友已经从餐饮属性跳出来了，把自己归类为文化行业。

  「中国餐饮界迪士尼」这话是讲给投资人听的，容易给人想象空间，迪士尼核心是IP运营商，对照过来，文和友是餐饮运营商。其实，它像极了家居业的红星美凯龙和居然之家。只不过，自己也在里面摆了几个摊位卖货而已。

  要搞清楚卖什么，首先要搞清楚谁是它的客户。食客是文和友的客户吗？是，但可能不是直接客户。进入城市文和友里面的这些店家才是文和友的B端客户，无论是联营模式还是抽成分模式，本质上与红星美凯龙没有本质区别，只不过卖的东西不同而已。

  那打造城市文和友这样的小吃餐饮聚集地。文和友凭什么吸引这些具有一定特色的小吃店入驻呢？

  卖给小吃店食客，给这些小吃店提供除产品外的一切。这才是文和友的核心运营逻辑：吸引并运营食客。而这恰恰是文宾和他团队擅长干的事情。

  过去，仅仅是把食客吸引过来，自己消化，自己消化的能力是有限的，现在可以让更的店子过来帮助消化。平台模式有一个很明显的特征就是双边中任何一边的数量增加都会吸引另一方的增加。

  在经营长沙文和友期间，文和友定下几条规则：是存在时间不能低于10年，低于10年说明和城市关联不深；二是不接受连锁品牌，超级文和友的独一无二，有赖于商家的独一无二；三是生意要好，生意好意味着受市民喜爱。

  确实，还因为某餐饮是连锁形式，2019年在签订入驻协议后，文和友还提前终止了合作，发生了纠纷。

  但是，深圳文和友再开业时，长沙的兄弟茶颜悦色过去开了快闪店。与上述标准不符，事实上，在广州文和友就已然浮现了总店照开，入住开店合作方式。

  所以，要看到文和友与红星美凯龙又有不同，前者必须引进所在地特色的小吃店，都需要一对一沟通，后者可以是引进同一品牌甚至是同一经销商。文和友寻找客户(B端)的难度还是蛮高的。

  反过来，要能够持续的B端输送食客，文和友必须不断做强它的品牌和内容。只有这样才能够使城市文和友可持续。

  这种感觉本身就包含了排队的成分。我们长沙人招待外地朋友能够排队或者预定到位置，在文和友招待朋友，那也是一种尊重。体现了对朋友的认可，吃什么吃得怎么样并不重要，这个形式更有味。

  为了打造持续的新鲜感，文和友也一直在创新。按它们的概念就是在文化上创新，其实在菜品上它们也有3个月必须更新一些菜单。包括微环境也会微调。

  在这方面，文和友可谓是下足了血本。通过最新他们公司都招聘信息可以管中窥豹，为寻找本地会吃会玩的潮人，餐饮开发BP岗位年薪可高达100万。

  更新菜品包括两方面，一种原因是他们直营部分的菜品，另一部分是寻找更地道更具所在地特色商家入驻。这些都是文和友追求的“文化”物化呈现。

  小年轻也好还是中年大叔，到了这样的场景，多数都会拍照，发小视频，打卡分享。大家说，文和友是幕布、背景墙。从这个方面说，这是一场活生生的真实场景剧。

  是的，做企业就演戏。只不过，商家和食客都是演员，大家在文和友这幕剧中，大家都让认为「我」是主角，确实，只要你置身其中，你可以暂时的忘记工作、生活中的繁琐事，在这里可以释放自我。这种感觉也是文和友希望给到消费的人的。

  文和友着力营造的场景，就是让我们消费者沉浸其中。「希望提供一个足够贴近生活、让人放松的场所，这个感受是不能变的。」文和友CEO冯彬在接受各个媒体专访如是表示。

  很明显，这种带着乡土气息的市井文化，某一些程度上讲，不同阶层的消费的人都能够找到自己的位置，不违和，覆盖面很广。

  卖场景卖空间最有名的要数星巴克。这是白领的第三空间。而文和友打造的却是城市人的夜空间。

  要知道，其实需要体验这种感觉，只要你愿意，都可以在更真实的地方体验。任何一座城市总有那几条街几个巷子有这韵味。北京的南锣鼓巷、成都的宽窄巷子……

  文和友把上不了台面的路边小吃搬进了商业中心，购物中心大楼里，这本身就是一种文化，让城市气质更集中更密集的聚合展示。

  也有人把文和友看成是放大版的大食代。商业逻辑两者其实完全不同，不可同日而语，表面上从餐饮角度类似，但文和友会把更多的空间做「无用」之功，比如造更多多景，留更多多空间给食客……

  要我说，一开始文宾和他的伙计们有像得很清楚至少在1.0到3.0阶段都是边走边相的。没想到做着做着都把钱挣到了。

  要知道，在3.0之前，文和友都是做什么挣钱多挣什么，什么挣钱做什么，就没有过多考虑过公司战略。若不是因为疫情，可能文和友的资本化还会来得迟一些。毕竟，靠做餐饮已能挣到足够多的资金了。

  在4.0后，步入资本运营之后，文和友的打法开始更有章法了。城市文和友除了自营部分挣钱之外，二房东佣金也是一笔不菲的现金流，更重要的是可以聚合起更多食客，经营这群食客、这群用户才是文和友真正在乎的。

  为了「讨好」消费者，文和友绞尽脑汁，与各大品牌联合出品创新产品，拍摄城市小吃商家记录片，讲商家故事、讲让食客讲自己故事，实现了内容的PGC和UGC，极大丰富了文和友的文化内容。

  长沙文和友的盈利能力应该不是文和友整个体系主要盈利点，仅仅是文和友的流量产品，用来打知名度的。挣钱的部分在它处。

  看得见的两部分收入就是文和友旗下多个小吃品牌的加盟事业利润（加盟商、品牌使用费和供应链的钱），这一部分占集团的利润贡献应该是最高的。还有一部分就是文和友的文创及周边产品也是利润主要来源。

  当然，有了资本进来后，盈利方式还包括了长期资金市场和供应链金融及用户运营部分。

  针对这么多粉丝的运营故事，现在文和友还在培育用户阶段，还没有开始经营用户，这个会在IPO前后探寻一些变现路径。

  从这个意义上讲，一个广州文和友没这么成功，只要运营亏得不多，对于文和友而言，这都无伤大雅。

  有一点，文和友已经笃定那就是做一家文化企业。那么文和友的文化又是什么呢？

  或许从创始人文宾身上能够正常的看到一些影子。据早期文宾接受各个媒体采访讲，他是摆地摊小吃里最懂品牌传播的，做早做了微博，开启了互联网运营。

  最火的2015，在北京也有用互联网思维做餐饮的雕爷牛腩和黄太吉，火极一时，现在已经看不见身影了。

  但是，我隐约感觉到他们的运营的大逻辑：通过贩卖城市文化，吸引食客，运营食客变现。

  每一座城都有自己的文化，本地小吃本身就是城市文化的一种载体。从这个方面讲，文和友最多算是一个文化商人，贩卖城市文化。

  而自身却输出不了更多的文化，只是城市文化的搬运工！与迪士尼能够创造文化IP还是有本质不同，这或许是文和友最大的阻碍。返回搜狐，查看更加多